Zatrudnianie ludzi, których głównym zadaniem jest zdobycie jak największej liczby klientów zupełnie mija się z celem. Lepiej zainwestować w zespół profesjonalnych sprzedawców, którzy wiedzą jak dobrze sprzedawać. Nawiązanie kontaktu, zaciekawienie klienta i zainspirowanie go do działania – to cechy, na które warto postawić. Nowy model biznesowy sklepów pod szyldem PBK został ogłoszony podczas Konferencji Biznesowej 20.06.2022 w Hotelu Narvil w Serocku. Kramp gościł tam blisko 500 osób - najlepszych klientów z całej Polski i renomowanych dostawców grupy Kramp. Podczas Konferencji przedstawiono najważniejsze założenia Powered by Kramp i odpowiedziano na Segmentacja rynku to inaczej podział rynku na segmenty, stanowiące określone grupy klientów. Rynek zawiera olbrzymią grupę rozmaitych odbiorców, których należy podzielić według odpowiednich kryteriów (kategorii) w celu odnalezienia tej części, która zainteresowana będzie oferowanymi przez naszą firmę dobrami. Pewien agent ubezpieczeniowy Janek Roztrzepalski jak co dzień wszedł skoro świt tj. o godz. 10 30 do swojego biura. Dziś postanowił zadzwonić do potencjalnych klientów. Po silnych przygotowaniach zabrał się do dzwonienia. Niestety miał tylko pięć nowych nazwisk. Korzyści z reklamy Hotelu: wzrost widoczności strony www i social media u obecnych jak i nowych klientów. mocna promocja w Google dająca realny zwrot z inwestycji w postaci rozbudowy newslettera, rezerwacji noclegu. reklamy w Social Media generujące zapytania i rezerwacje terminów/noclegów. możliwość promocji akcji specjalnych Polecenia jako najszybszy sposób na pozyskanie nowych klientów biura rachunkowego. “Poczta pantoflowa” od lat jest postrzegana jako jedno z najskuteczniejszych sposobów na reklamę, jaką może mieć biuro rachunkowe. Przekazywanie informacji o produkcie lub usłudze, które sprawdziło się u znajomego, daje najlepsze efekty. Podobnie jak przy prowadzeniu komunikacji w social mediach, dostosuj działania content marketingowe do Twoich buyer person, czyli potencjalnych klientów w branży nieruchomości. Pisz o inwestowaniu w nieruchomości, wyjaśniaj wątpliwe przepisy, podpowiadaj jak interpretować oferty, omawiaj branżowe nowinki itd. AQXSV. Blog Optymalizacja Jak pozyskać klienta w Internecie? Pigułka wiedzy dla początkujących 21 marca, 2022 8 min. czytania Dowiedz się, jak skutecznie pozyskać klienta w Internecie. Podpowiemy Ci, jakie metody możesz wykorzystać, i jak w praktyce wygląda proces zachęcania konsumentów do finalizowania transakcji! Zasada jest prosta: im więcej klientów, tym wyższe są potencjalne zyski. Dzisiaj, w warunkach rosnącej konkurencji, coraz więcej przedsiębiorców zadaje sobie pytanie, jak pozyskać klienta, ponosząc relatywnie niskie koszty. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, w której oferujesz nowy produkt na rynku, lub gdy Twoja marka nie jest jeszcze rozpoznawalna przez konsumentów, więc dopiero budujesz grupę stałych odbiorców. Trudno przecenić znaczenie Internetu w nowoczesnym procesie sprzedaży. Właśnie dlatego, w tym artykule spróbujemy odpowiedzieć na pytanie, jak pozyskać klientów w Internecie i wyjaśnić, jakimi metodami warto się w tym celu posługiwać. Zanim wyjaśnimy, co zrobić, żeby docierać do większej liczby nowych klientów, zwróćmy uwagę na to, dlaczego musisz regularnie szukać nowych odbiorców. To oczywiste, że dla prowadzenia biznesu kluczowe znaczenie ma nie tylko to, jak pozyskiwać klientów, ale również ich utrzymanie. Umiejętne budowanie lojalności klientów może być tańsze niż pozyskanie nowych odbiorców i pozytywnie wpływa na LTV konsumenta (customer lifetime value), ale skupianie się wyłącznie na obecnych klientach bywa pułapką. Dlaczego? Pozyskiwanie nowych klientów ma duży wpływ na zyski Twojej firmy – to nie ulega wątpliwości. Bez stałego napływu nowych klientów jesteś zmuszona/y polegać na sprzedawaniu wyłącznie do aktualnych. Wydaje się, że sytuacja jest bezpieczna, zwłaszcza jeśli – na przykład – jesteś w stanie rozwijać się w strukturze firm, które obsługujesz i zdobywać nowych klientów z poleceń. Niestety, w dłuższej perspektywie poleganie wyłącznie na aktualnych klientach i brak aktywnego pozyskiwania nowych może prowadzić Twój biznes do problemów na wypadek gdyby obecni klienci wycofali się ze współpracy. Ile firm, tyle metod pozyskiwania klientów. Warto zauważyć, że metody zmieniały się na przestrzeni lat, a w ostatnim czasie tempo zmian zdecydowanie przyspieszyło. Jest to nierozerwalnie związane z rozwojem nowych technologii. Pozyskanie klienta oznacza sfinalizowanie transakcji kupna lub podpisanie umowy na wykonanie oferowanej usługi. Musisz pamiętać o tym, że to, na jakie sposoby pozyskiwania klientów się zdecydujesz, zależy od trzech kwestii: tego, jaki jest Twój budżet, tego, do kogo chcesz dotrzeć oraz tego, co właściwie masz do zaproponowania. My spróbujemy przedstawić Ci kilka podstawowych, najbardziej popularnych taktyk na to, jak znaleźć klientów, korzystając z możliwości, które daje Internet. Zaprojektuj atrakcyjną stronę www i zadbaj o jej pozycję w wyszukiwarce. Jeżeli już masz stronę internetową, wskazany jest audyt SEO. Estetyczna i nowoczesna strona Twojej firmy to podstawowy sposób na to, jak pozyskać nowych klientów. Na nią trafiają użytkownicy, którzy szukają informacji o marce, dlatego zdecydowanie można zaryzykować stwierdzenie, że strona www to Twoja internetowa wizytówka. Strona internetowa Landingi Pozycja witryny decyduje o intensywności ruchu, a to z kolei może się przekładać na liczbę sfinalizowanych transakcji. Im wyżej w wynikach wyszukiwania znajdzie się Twoja strona internetowa, tym większa jest szansa, że użytkownik, który wpisał w wyszukiwarkę konkretne słowa kluczowe, zdecyduje się ją odwiedzić. Zwiększ swoją aktywność w mediach społecznościowych. Prowadzenie social mediów to sprytny sposób na pozyskanie klientów oraz na nawiązanie z nimi relacji. Nie musisz się jednak ograniczać do prowadzenia firmowych profili. W miarę możliwości zaangażuj się w aktywność na tematycznych grupach. Odpowiadaj na pytania użytkowników i pomagaj w rozwiązywaniu ich problemów. Tą metodą skutecznie zwiększysz świadomość marki, nie angażując dużych środków. Zainwestuj w kampanię PPC. Kampania PPC (pay per click) oznacza, że płacisz tylko za liczbę kliknięć użytkowników w reklamę. Koszt przekłada się na konkretny efekt. Ten rodzaj reklam bardzo dobrze sprawdza się, jeżeli chcesz uzyskać szybkie rezultaty. Kampanie PPC umożliwiają Ci również kontrolowanie budżetu. To Ty decydujesz, ile pieniędzy chcesz wydać. Napisz ciekawe case study. Case study pokazujące, jak Twoja firma poradziła sobie z konkretnym problemem klienta, to świetny sposób na udowodnienie swojego profesjonalizmu i skuteczności działania. Zadbaj o publikowany content. Niezależnie od tego, czy dla Twojej grupy docelowej łatwiejsze w odbiorze są treści wideo, czy teksty, content powinien być ciekawy, angażujący i jak najlepiej dopracowany. Umiejętny dobór contentu ma też kluczowe znaczenie na początkowym etapie lejka sprzedażowego. Wartościowe treści dają Twoim odbiorcom jasny sygnał, że mają do czynienia ze specjalistą. Zastanów się więc, jakie problemy potencjalnych klientów możesz rozwiązać za pośrednictwem publikowanych treści. Wykorzystaj moc landing page’y. Budowanie landing page’y to doskonały sposób na skupienie uwagi potencjalnego klienta. Za pośrednictwem strony docelowej możesz przekazać najważniejsze informacje na konkretny temat. Poza tym, jeżeli wykupujesz płatne reklamy, to właśnie na landing page możesz skierować pozyskany z nich ruch. Żeby zaprojektować konwertującą stronę docelową, wcale nie musisz mieć wiedzy programistycznej. Wystarczy, że wykorzystasz kreator landing page’y platformy Landingi. Platforma pozwala Ci również na zintegrowanie landing page’y z innymi narzędziami: CMS-ami, CRM-ami, narzędziami analitycznymi, narzędziami do e-mail marketingu. Pamiętaj: konstruując treść na landing page, używaj języka korzyści. Zobacz także: sprawdź, czym jest PageInsider™! Zmotywuj dotychczasowych klientów do polecania Twoich produktów lub usług. Nie od dzisiaj wiadomo, że chętnie korzystamy z poleceń produktów lub usług od bliskich osób, których opinii ufamy. Spróbuj zachęcić swoich klientów albo do udostępniania Twoich treści w social mediach, albo do dalszego polecania Twojej oferty. Przykład? Zaproponuj zniżkę na kolejne zakupy za każdą osobę, która kupi coś z polecenia konkretnego klienta. Atrakcyjny program poleceń może zachęcić Twoich klientów do polecania Twoich usług Źródło ilustracji: Sprawdzaj, jakie komentarze na temat Twojej marki krążą po sieci. Do monitoringu wzmianek o Twojej marce w Internecie możesz wykorzystać dedykowane narzędzia (np. Brand24). Trzymanie ręki na pulsie pozwoli Ci szybko reagować i – jeśli będzie taka potrzeba – gasić PR-owe pożary. Badając, jakich informacji o Twoich produktach poszukują internauci, możesz też odpowiadać na pytania użytkowników i zachęcać ich do skorzystania z Twojej oferty. Stwórz atrakcyjny newsletter. Pamiętaj, że newsletter ma nie być tylko Twoją reklamą. Dziel się treściami przydatnymi dla użytkownika, oferuj rabaty, opisuj branżowe nowinki. Newsletter nie może bezwartościowym spamem. Korzystając z marketingu w Internecie, masz do dyspozycji wiele kanałów docierania do klienta. Jeżeli wykażesz się kreatywnością, możesz osiągnąć ciekawe efekty przy stosunkowo niewielkich nakładach finansowych. Żeby wiedzieć, jak skutecznie zdobywać klientów, musisz zrozumieć, na czym w praktyce polega proces ich pozyskiwania. Krok 1. Klient dostrzega konkretną potrzebę. Przykład: chce pojechać z trójką przyjaciół na wycieczkę do Berlina i wynająć pokój na kilka dni, ale nigdy wcześniej nie był w Niemczech. Oczywiście, na tym etapie wcale nie musisz czekać z założonymi rękami. Wzbudź w kliencie potrzebę zakupową. Krok 2. Klient szuka dostępnych rozwiązań. Chcąc wybrać odpowiedni hotel albo hostel, będzie czytać artykuły o tym, w jakiej dzielnicy warto się zatrzymać albo zapyta znajomych z większym doświadczeniem, co oni by wybrali. Krok 3. Klient sprawdza dostępne oferty. Porównuje ceny pokojów, zadaje pytania na blogach podróżniczych, czy ogląda na YouTubie vlogi z wycieczek do Berlina. Na tym etapie, jego uwagę możesz zwrócić za pomocą społecznego dowodu słuszności (social proof). Zastosowanie społecznego dowodu słuszności bazuje na zasadzie, że dla ludzi zastanawiających się nad kupieniem konkretnego produktu lub usługi, decydujące znaczenie może mieć zdanie innych osób. Krok 4. Klient kupuje. Decyzja zapadła – klient wie, który pokój rezerwuje. Na tym etapie może jeszcze szukać aktualnych promocji i zniżek. Twoją rolą jest właściwe towarzyszenie potencjalnemu klientowi na każdym z tych etapów procesu zakupowego, żeby ze szczytu lejka sprzedażowego doprowadzić go do końcowego etapu i sfinalizowania transakcji. Sposób na to, jak zdobyć klienta w Internecie, powinien być dostosowany do Twojej oferty oraz do możliwości finansowych. Nie ma jednej reguły, która pozwoliłaby w każdym przypadku na osiągnięcie pożądanych efektów. Internet ma jednak to do siebie, że daje Ci dużo możliwości, dzięki którym łatwiej dotrzesz do potencjalnych odbiorców. Nie zapominaj, że sposób na pozyskanie klientów powinien być dostosowany do tego, jakie są wymagania, potrzeby i preferencje Twojej grupy docelowej. Inaczej będziesz docierać do klientów B2B szukających wysokospecjalistycznych produktów, a inaczej do młodzieży. Pozyskuj leady za pomocą atrakcyjnych landing page’y! Kasia Hajok Content Specialist w Landingi Lubi, kiedy WordPress działa i gdy teksty same się piszą. Reaguje na słowa „kawa”, „przygoda” i „checklista”. Czas recesji gospodarczej to bardzo trudny okres zarówno dla producentów, jak i konsumentów. Spada popyt i konsumpcja, co w konsekwencji prowadzi do spadku sprzedaży oraz zysków przedsiębiorstw, które decydują się na cięcie kosztów i zwolnienia. Co zrobić, aby w obecnej sytuacji pozyskać nowych i utrzymać obecnych klientów? Z tego artykułu dowiesz się: dlaczego tak istotne znaczenie w procesie obsługi ma uwzględnianie oczekiwań, obaw, wyobrażeń, postaw a przede wszystkim doświadczeń klienta w relacjach z firmą, marką, konkretnym produktem, co stanowi istotę negatywnych lub pozytywnych doświadczeń klientów wynikających z kontaktów z firmą, jak wykorzystać wiedzę z obszaru zarządzania doświadczeniem klientów do zrozumienia tego, na czym polega sytuacja klienta i na tej podstawie zaoferowanie satysfakcjonującego rozwiązania jego problemu. Trwający obecnie kryzys gospodarczy w wielu krajach Europy Zachodniej ma zupełnie inne podłoże ekonomiczne, niż ten panujący w latach 30-tych XX wieku, a co za tym idzie wymaga od przedsiębiorstw zupełnie innego podejścia do szukania i wdrażania skutecznych sposobów pozyskiwania nowych klientów. Dla sprzedawcy najważniejsze jest poznanie oczekiwań, preferencji i postaw konsumentów, czyli tego: jak się zachowują, co jest dla nich ważne, jakie mają obawy i nadzieje, czym się kierują podejmując lub też odkładając decyzje o zakupie w tym trudnym okresie – wszystko po to, aby dobrze zrozumieć ich sytuację i dzięki temu wpływać na doświadczenia klientów wynikające z kontaktu ze sprzedawcą, miejscem sprzedaży, marką produktu. Przy tworzeniu strategii marketingowej wprowadzania produktów na rynek niezbędne jest uwzględnienie zarówno racjonalnego, jak też emocjonalnego podejścia klientów (tak B2B jak i B2C) do zakupów – skuteczna sprzedaż jest bez wątpienia od tego uzależniona. W związku z tym nie dziwi wzrost znaczenia praktycznego zarządzania percepcją (odbiorem) i emocjami klientów oraz rozwój dziedziny nazywanej Zarządzaniem Doświadczeniem Klientów (skrót ang. CEM). Celem tej koncepcji marketingowej jest kreowanie i utrwalanie w percepcji klientów pozytywnych, a jeszcze lepiej wyjątkowych doświadczeń we wszelkich ich kontaktach z firmą lub marką nie tylko w sklepie, punkcie obsługi czy miejscu oferowania produktu, ale także poza nimi: na stronie internetowej, z personelem call center, parkingu dla klientów, w pomieszczeniu poczekalni, w pomieszczeniach zaplecza sanitarnego, w biurze obsługi podczas przyjmowania i załatwiania reklamacji, w recepcji i na korytarzu hotelowym, w sali operacyjnej, banku lub giełdy, itp. W każdym z wymienionych punktów kontaktu z klientem firma, jej marka, oferta produktowa może się zdecydowanie wyróżnić, dostarczając swoim klientom pozytywnych, nijakich lub negatywnych doznań, przeżyć, doświadczeń. Doskonałym przykładem zastosowania takiej koncepcji w praktyce jest firma „Starbucks”, która w założeniu nie jest zwykłą kawiarnią, lecz miejscem zmysłowych doznań klientów, związanych nie tylko z piciem kawy, ale ze szczególnym klimatem i przyjemnością przebywania w miejscu cenionym przez koneserów tego napoju o bardzo zróżnicowanych potrzebach i preferencjach. Innym przykładem udanego zastosowania koncepcji CEM (ang. Customer Experience Management) w praktyce jest znany w Europie operator turystyczny Club Med. Oferuje on swoim klientom tzw. doświadczenie klubowe, które w skrócie można opisać następująco: nie jest to pobyt w miejscowości wypoczynkowej ani w hotelu, lecz na wsi, jest to miejsce zbudowane jak wieś, z rynkiem i teatrem, posiłki to nie zestaw dań, to pokaz kuchni świata, wyposażenie nie jest sprzętem, jest instrumentem do uczenia się czegoś nowego (rzemiosła, sztuki, sportu, samodzielności), nie chodzi tu tylko o spędzanie czasu wolnego, ale poznawanie ludzi, w niezwykłych okolicznościach. W takich warunkach czas spędzony na urlopie nie jest dla uczestników serią jakichś przedstawień, ale stanowi nieustanną zabawą. W Polsce też funkcjonują już firmy zorientowane na korzystanie z dorobku CEM. Przykładem może być dystrybutor energii elektrycznej firma RWE Polska, która wdrożyła ciekawy projekt nazwany: „Klient w centrum uwagi”. Na podstawie szeroko zakrojonych badań RWE określiła listę pozytywnych doświadczeń, których oczekuje klient w kontakcie z tym przedsiębiorstwem. Na tej podstawie można było podjąć szereg działań w punktach styku klient-firma, których celem było wdrażanie modelu obsługi klienta skoncentrowanego na kluczowych dla niego wartościach. Wspomniany projekt pozwolił też na uruchomienie strumienia informacji, dzięki którym możliwa jest rejestracja i pomiar doświadczeń klientów oraz weryfikacja podjętych w tym obszarze działań. Z oczywistych powodów firma powinna być zainteresowana budowaniem swoich zdolności do tworzenia tylko pozytywnych emocji, wrażeń w percepcji klientów i dostarczania im unikatowych przeżyć, które trwale zapisują się w ich świadomości. Taka zdolność pozwala jej na lepsze pozycjonowanie swojej oferty na rynku i uzyskiwanie lepszych wyników sprzedaży. W dłuższym horyzoncie czasowym istotne jest także uzyskanie, poprzez wykorzystanie właśnie CEM, trwałej przewagi konkurencyjnej oraz zwiększanie poziomu lojalności klientów wobec firmy, marki, miejsca oferowania produktu. Nowość! Prenumerata z pakietem e-szkoleń Dopasuj „Marketera+” do swoich potrzeb i poszerzaj wiedzę w najdogodniejszy dla siebie sposób. Wybierz prenumeratę z pakietem e-szkoleń wideo. W ramach subskrypcji otrzymasz: 6 wydań w wersji drukowanej, dostęp do kilkudziesięciu e-szkoleń wideo, możliwość udziału w szkoleniach „na żywo”, dostęp do pełnego archiwum (w sumie 58 numerów w PDF) i wiele więcej. Sprawdź szczegóły już teraz. Dowiedz się więcej Jak wiadomo, klienci odbierają firmę przez pryzmat poziomu i jakości szeroko rozumianej obsługi. Większe znaczenie może mieć dla nich to, jak zostali potraktowani przez personel sprzedażowy lub serwisowy, doradcę finansowego, agenta ubezpieczeniowego, panią przy kasie czy ochroniarza przy wyjściu niż to, co kupili i za co zapłacili. Oczywiście produkt też jest ważny, ale większe znaczenie ma obsługa, jeśli bowiem klient będzie miał wewnętrzne przekonanie, że dokonał najlepszego wyboru dzięki profesjonalnej obsłudze i w percepcji posiada zapis pozytywnego wspomnienia z relacji z firmą, to nawet jeśli nie wróci tu ponownie, to prawdopodobnie zarekomenduje firmę rodzinie, przyjaciołom i znajomym. Jeżeli tego zabraknie, to klient zacznie szukać innej marki lub miejsca zakupu, które sprosta najlepiej jego oczekiwaniom. Ważna staje się całość procesu realizacji sprzedaży, a nie tylko efekt końcowy w postaci zakupu produktu. Tym większego nabiera to znaczenia, kiedy sprzedajemy usługi. Często mają one charakter niematerialny i w związku z tą właściwością ich powtórna sprzedaż zależy niemal całkowicie od tego, w jakim stopniu, i na jakim poziomie, w realizacji procesu obsługi, zostaną zaspokojone oczekiwania klienta. Dotyczyć to może skutecznej porady prawnej adwokata, umożliwiającej satysfakcjonujące rozwiązanie jakiejś skomplikowanej sytuacji majątkowej lub wynikającej ze stosunku pracy, czy też profesjonalnej konsultacji udzielonej przez doradcę podatkowego lub audytora księgowego. Pytania są najważniejsze! W czasie analizy potrzeb, oczekiwań i obaw docelowej grupy odbiorców sprzedawca powinien odpowiedzieć sobie na szereg pomocnych pytań, co może zaowocować intensyfikacją sprzedaży. Oto te najważniejsze: Jakie są kluczowe czynniki zakupu cenione przez klienta? Czym nasza oferta wyraźnie wyróżnia się na tle konkurencji i jak skutecznie zakomunikować to klientowi? W jaki sposób zaprezentować produkt, aby klient zdał sobie sprawę, że jest to produkt „skrojony” właśnie dla niego, a może nawet w jakiejś odsłonie, wyjątkowy? [cytat]Wysoki poziom obsługi i skuteczna prezentacja produktu pozwalają na przedstawienie korzyści płynących z jego zakupu i użytkowania w taki sposób, aby w percepcji klienta miały one charakter osobisty, niepowtarzalny i równocześnie były trudne do skopiowania przez konkurencję. Dobrze opracowana i realizowana strategia marketingowa, opierająca się na zarządzaniu doświadczeniem klientów, może stać się źródłem trwałej przewagi konkurencyjnej i idealnym sposobem na wyróżnianie się na tle innych ofert produktowych na rynku, przyciągając nowych klientów nawet w czasie recesji. [autor]Mirosław Szudzichowski [/autor][/cytat] Case study 1, czyli jak sprzedać samochód Sprzedaż samochodu to idealny przykład na to, jak w skuteczny sposób można wykorzystać zarządzanie doświadczeniem klientów. Klienci salonów samochodowych to grupa bardzo różnorodna. Mają różne preferencje, oczekiwania i potrzeby. Można ich podzielić na kilka charakterystycznych segmentów: „Bezpiecznik” – wysoko ceni bezpieczeństwo jazdy i na to zwraca główną uwagę przy wyborze samochodu, „Speedy Gonzales” – najważniejsze jest przyspieszenie, basowy pogłos silnika i efektowna jazda, „Ekshibicjonista” – jazda samochodem to manifestacja osobowości i własnego ego, „Ekonomista-Funkcjonalista” – najważniejszy jest stosunek ceny do wartości użytkowej pojazdu, „Esteta” – ceni przede wszystkim piękno jako takie: kolor, design, jakość materiałów, estetykę detali i oryginalność, „Hedonista-Kinestetyk” – najwyżej ceni komfort, jaki daje samochód, ocenia jego walory wszystkim zmysłami. Każdy z przedstawionych typów klienta salonu samochodowego wymaga indywidualnego podejścia w obsłudze i odmiennej prezentacji pojazdu. Dlatego warto przygotować dla sprzedawców samochodów kilka scenariuszy prezentacji, które byłyby dostosowane do danego typu. Schematyczne podejście – czyli takie samo do wszystkich – nigdy nie będzie źródłem pozytywnych doznań, czymś niezapomnianym i wyjątkowym, a to właśnie trzeba zapewnić klientom, aby nasza prezentacja przełożyła się nie tylko na decyzje zakupowe, ale także na ewentualne dalsze rekomendacje członkom rodziny i znajomym – to bowiem jest niezwykle istotne dla budowania wizerunku marki i zwiększania wolumenu sprzedaży. Każdy potencjalny nabywca zwraca uwagę na inne aspekty, np. jeden kierowca może cenić sportowe zawieszenie i dynamikę jazdy, drugi skupia się na komforcie lub bezpieczeństwie, jeszcze inny na szeroko pojętej ekonomii użytkowania, niezawodności lub długości gwarancji. Niestandardowa, adaptacyjna prezentacja pojazdu, w tym jazda testowa, której trasa będzie dopasowana indywidualnie do konkretnego klienta, może okazać się naszą oryginalną przewagą nad konkurencją. Case study 2, czyli jak sprzedawać usługi warsztatu samochodowego Podobnie, jak w przypadku zindywidualizowanej obsługi klientów salonu samochodowego, można podejść do obsługi klientów warsztatu samochodowego. Tutaj też można wyodrębnić kategorie klientów, którzy jako użytkownicy samochodów różnią się preferencjami i oczekiwaniami kierowanymi pod adresem serwisów samochodowych. Na przykład fan samochodów, czyli prawdziwy samochodziarz zainteresowany będzie informacjami dotyczącymi szczegółów naprawy pojazdu lub wykonanymi czynnościami podczas okresowego przeglądu. Doceni to, jeśli mechanik lub szef serwisu: nałoży pokrowiec na siedzenia i kierownicę, porozmawia z nim o stanie pojazdu, pokaże co zostało zrobione i dlaczego, pokaże opakowania po zamontowanych nowych częściach, zapyta, czy klient chce zabrać stare części, dla przejrzystości, doradzi w sprawie ewentualnych innych niezbędnych czynności serwisowych, jak też prawidłowej eksploatacji pojazdu chociażby w warunkach zimowych. Umiejscowiony na przeciwległym biegunie tzw. praktyczny użytkownik pojazdu może mieć do niego stosunek ambiwalentny, traktując samochód jako użyteczny środek przemieszczania się z punktu A do B. Dlatego raczej nie będzie chciał rozmawiać o tym co i dlaczego robi się z jego pojazdem, ale chętnie może rozmawiać o rodzinie, hobby, interesach. W czasie trwania przeglądu lub naprawy poczyta gazetę lub poogląda telewizję. Zainteresowany może być jednak wyjaśnieniem każdej pozycji na rachunku, gdyż jego celem jest minimalizacja kosztów eksploatacji pojazdu. Z punktu widzenia preferencji i oczekiwań można wyodrębnić kilka następnych typów klientów warsztatu samochodowego, a mianowicie: „Poszukiwacz nie-straconego czasu” lub „Wiecznie zajęty pracoholik”: podróżując do pracy wrzuca do skrzynki pocztowej warsztatu kluczyki i wypełniony formularz rzeczywistej lub domniemanej „choroby” pojazdu, po naprawie odbiera samochód, najlepiej w biegu po drodze z pracy, „Gawędziarz”; lubi pogadać o samochodzie, ale nie tylko z mechanikiem, „Inspektor”: trzeba mu objaśnić cel i technologię każdego etapu naprawy, osobiście przeprowadza kontrolę jakości naprawy, nawet gdy nie ma do tego kompetencji, „Łowca rabatów”: poszukuje różnych argumentów i próbuje negocjować obniżenie rachunku za serwis, „Łatwy w praniu”: jest łatwowierny i zgadza się na wszystko co proponuje serwisant. Znakomity podmiot do zastosowania tzw. up-sellingu. Przewaga sprzedaży zindywidualizowanej Skuteczna sprzedaż jest dzisiaj przede wszystkim zarządzaniem percepcją i emocjami klientów. Współczesny marketing nie jest walką na produkty. Jest walką na percepcje. „Nie ma żadnych najlepszych wyrobów. W świecie marketingu istnieją jedynie percepcje w świadomości klienta”*. Odpowiednio korzystny odbiór przez klienta zdarzeń występujących w relacji firma-klient może być kształtowany poprzez zabiegi podejmowane w całym procesie obsługi. W procesie tym istotne jest odpowiednie wyczulenie, pewna wrażliwość nie tylko sprzedawców, ale całego personelu firmy, zarówno na potrzeby podstawowe i preferencje klienta, jak też na jego problemy, oczekiwania i obawy. W tym kontekście istotnego znaczenia nabiera wykształcenie zdolności personelu zaangażowanego w obsługę klienta do trafnego odczytywania i interpretowania zarówno motywów zakupu, jak i innych sygnałów w postaci zdawkowo lub ogólnikowo wypowiedzianych pragnień klienta, jego marzeń, nadziei, nawet tęsknot. Takie podejście będzie sprzyjało tworzeniu i utrwalaniu w świadomości i podświadomości klienta pozytywnych doświadczeń, które są dla niego podstawowym punktem odniesienia dla kolejnych decyzji zakupowych, a dla firmy kapitałem wizerunkowym zbudowanym na zaufaniu, lojalności i cennych rekomendacjach (referencjach). Indywidualizacja obsługi klienta to obecnie proces kreowania wartości w sprzedaży poprzez różne działania, za pośrednictwem których klient osiąga swoje cele o charakterze racjonalnym i emocjonalnym. Dlatego też w relacjach z klientem tak istotne jest umiejętne powiązanie cech i korzyści płynących z użytkowania produktu ze świadomymi i podświadomymi preferencjami oraz oczekiwaniami nabywcy. Realizacja zadania polegającego na pozyskiwaniu większej liczby nowych klientów w okresie recesji gospodarczej jest z pewnością możliwa. Jednak, aby to osiągnąć trzeba skupić się na bardziej zindywidualizowanym podejściu do zróżnicowanych pod wieloma względami kategorii klientów i zawsze dbać o wysoki poziom i jakość ich obsługi. Skutecznym narzędziem w tej materii może być koncepcja zarządzania doświadczeniem klientów. Odwołanie się w czasie trwania recesji gospodarczej do metod i narzędzi właściwych CEM nie tylko pozytywnie wpłynie na pozycję i wizerunek firmy i/lub marki na rynku, ale przede wszystkim stwarza realne szanse zwiększenia sprzedaży i dochodów przedsiębiorstw. [kreska] * Al Ries, Jack Trout: „Positioning: The Battle for Your Mind”, Nowy Jork 2000. [kreska] Warto doczytać: L. A. Crosby & S. L. Johnson, Experience required, „Marketing Management”, July/August 2007. V. Kumar, J. A. Petersen, R. P. Leone: How Valuable Is Word of Mouth? Harvard Business Review, October 2007. M. Dixon, K. Freeman, N. Toman: Stop Trying to Delight Your Customers, Harvard Business Review, July-August 2010. W 2022 roku docieranie do nowych klientów to nie lada wyzwanie dla przedsiębiorców. Natłok informacji i szybująca inflacja nie są sprzymierzeńcami sprzedaży. Jednak z drugiej strony zauważalna jest tendencja do doceniania chwili obecnej i korzystania z niej. Ten trend jest światełkiem w tunelu dla tych, którzy chcą docierać ze swoimi produktami bądź usługami do szerokiego grona odbiorców. Poznaj sprawdzone metody pozyskiwania klientów, które działają w nowoczesnym, szybkim i dynamicznie zmieniającym się świecie! 8 kroków do pozyskania klientów w 2022 rokuDostosowanie się do wyborów konsumenckich i obecności Twoich potencjalnych klientów w sieci sprawia, że najskuteczniejszymi sposobami stały się te ściśle związane z Internetem. Jeśli Twoja firma nie jest jeszcze obecna w wirtualnym świecie — przed Tobą ekscytująca droga do jej wprowadzenia! Jeśli już jest — zobacz, jak wykorzystując moc Internetu możesz pozyskać jeszcze więcej klientów! Analizuj, planuj, działaj! Przed rozpoczęciem działań pozyskiwania nowych klientów zastanów się, kogo chcesz pozyskać. Stworzenie person i grupy docelowej pozwoli Ci lepiej dopasować późniejsze działania — oszczędzisz czas i pieniądze! Określ styl podejmowania decyzji zakupowej i platformy, na których znajdziesz swoich odbiorców, a wraz z nimi ich zainteresowanie. Im więcej danych, tym lepsze dopasowanie strategii! Strona internetowa Odpowiednie wypozycjonowanie i zoptymalizowanie stron www to podstawa obecności w Internecie. W przenośni i dosłownie, ponieważ można na niej zbudować strategię, kampanie reklamowe i zaprojektować całą wędrówkę użytkownika — wprost do podjęcia decyzji zakupowej!Pozycjonowanie strony internetowej oznacza zabiegi na stronie, jak i poza nią, które mają na celu widoczność Twojej strony w wynikach wyszukiwania. Jest to niezmiernie istotne, jeśli chcesz, aby po wpisaniu frazy związanej z Twoją firmą to właśnie ona znajdowała się na górze odpowiedzi i miała największe szanse na bycie klikniętą. Za pozycjonowanie odpowiada optymalizacja strony pod SEO oraz link building. Nie wiesz, co to oznacza? Agencja interaktywna Devispace z Trójmiasta z przyjemnością Ci podpowie! Sukces strony internetowej zależy od jej przyjazności dla użytkownika i intuicyjności w poruszaniu się po niej. Witryna www powinna oddawać charakter przedsiębiorstwa i podkreślać jej wyróżniki, czyli być o wiele lepsza od konkurencji! Zadbaj także o aktualność informacji — nie ma nic gorszego niż uzyskanie zainteresowania, lecz w momencie kontaktu podany numer pozostawałby głuchy… Chęć i niechęć w Internecie może dzielić jedna sekunda. Przyciągaj wiedzą i profesjonalizmem strony www Angażowanie się w tworzenie edukujących treści na blogu, newsletterze, e-bookach czy webinarach pozwala przyciągnąć potencjalnych klientów jak magnes z wielu powodów. Po pierwsze, użytkownicy często szukają w Internecie odpowiedzi na codzienne (bądź niecodzienne) pytania. Podanie im odpowiedzi w atrakcyjnej formie przyciągnie ich do Twojej strony, na której po odnalezieniu odpowiedzi, odnajdzie dużo więcej! Po drugie, formy edukacyjne budują wizerunek profesjonalisty. Firma dzieląca się swoją wiedzą emanuje doświadczeniem w danej dziedzinie, które przekłada się na rosnące zaufanie odbiorców, a ono — na sprzedaż. Po trzecie, treści blogowe pozwalają na organiczne wypozycjonowanie Twojej strony internetowej. Odpowiednio napisane treści z uwzględnieniem zasad SEO pomogą znaleźć się Twojej stronie na samej górze wyników wyszukiwania! Łatwy i przyjemny kontakt Każdy użytkownik jest inny i ma różne preferencje kontaktowe. Należy umożliwić mu wiele możliwości, aby mógł komfortowo wybrać odpowiadającą mu formę kontaktu z Twoją stronie, w Googlach i w mediach powinny znajdować się aktualne informacje tj. Twój numer kontaktowy, mail, możliwość czatu bądź wypełnienia formularza, dzięki któremu potencjalny Klient zostawi swoje namiary kontaktowe. Google Moja Firma, czyli wizytówka online Duża część Twoich potencjalnych klientów sprawdzi Twoją firmę w wizytówce Googla. Dlatego tak istotne jest jej posiadanie, aktualizowanie i monitorowanie. W niej powinny znajdować się informacje o lokalizacji Twojej firmy, numer kontaktowy, mail i przekierowanie na stronę internetową i media społecznościowe. W GMF Twoi klienci mogą wystawiać recenzje i oceny Twojej działalności, a to właśnie nimi lubią kierować się przyszli klienci. Im więcej opinii, tym lepiej, dlatego proś swoich Klientów o pozostawienie recenzji o Waszej współpracy. Jeśli nie do końca są zadowoleni z jej przebiegu zyskasz cenną informację na przyszłość! Kampanie reklamowe się opłacają Nie bój się płatnych kampanii reklamowych! Dające natychmiastowe efekty płatne reklamy Google czy Facebook docierają bezpośrednio od Twojej grupy docelowej i zachęcają do wykonania pożądanego przez Ciebie działania. Zyski z przeprowadzonej kampanii mogą znacznie przewyższyć jej budżet. Reklamy są jednym z głównych sposobów pozyskiwania leadów sprzedażowych i powiększania grona stałych Klientów! Nie musisz przeprowadzać kampanii samemu! Zaufaj specjalistom, którzy z odpowiednim doświadczeniem i wiedzą ustawią efektywną kampanię, która nie przepali Twojego budżetu! Media społecznościowe to must-have! Social media to nie tylko społeczność, relaks i śmieszne memy. To także potężne narzędzie pozyskiwania nowych klientów. W 2022 roku są szczególnie istotne i dlatego istnienie w przestrzeni mediów społecznościowy to Twój niezbędnik! Budowanie społeczności wokół swojej marki, angażowanie jej do dialogu i interakcji z marką jest na wagę złota. Pokazywanie firmy od estetycznej, lecz również prawdziwej i ludzkiej strony to coś, co podbija serca współczesnych internautów! Media społecznościowe otwierają również drzwi do płatnych reklam skrzętnie podanych i zachęcających do odwiedzenia właśnie Twojej firmy! Wybierz platformy, na których spotkasz swoich potencjalnych klientów i zadomów się tam! Daj coś od siebie — za darmo Niezależnie od czasów nic nie działa lepiej niż coś za DARMO! Nie chodzi o rozdawanie swoich produktów za bezcen. Chodzi o darmowe próbki, dzielenie się wiedzą, bądź bezpłatnymi konsultacjami rozpoczynającymi potencjalną współpracę. Darmowy e-book albo webinar także skuszą zainteresowanych danym tematem. To zachęta i budowanie świadomości oraz społeczności od podstaw. Dając coś za darmo, zyskujesz znacznie więcej! Tworzenie stron internetowych w Trojmieście Sposobów jest wiele i wszystkie są na wyciągniecie Twojej ręki! Skorzystaj w możliwości, które oferuje Ci Internet. Wybierz najbardziej odpowiadające formy docierania do nowych klientów, sprawdzaj, analizuj i ciesz się rozwojem swojej firmy w Internecie! Strony internetowe GdańskNie wiesz, od czego zacząć? Zacznij od zrobienia strony internetowej! Projektowanie stron internetowych, identyfikacja wizualna, pozycjonowanie stron www i wiele więcej znajdziesz w jednym miejscu!Agencja interaktywna Gdańsk wykona projekt strony internetowej Twoich marzeń i tchnie życie w witrynę, do której Twoja firma przyciągnie nowych klientów. Blog 21 grudnia, 2020 Na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat Polska stała się atrakcyjnym punktem na turystycznej mapie Europy. Co roku odwiedza nas coraz więcej zagranicznych gości. Również Polacy przekonali się do podróżowania po swoim kraju i chętnie spędzają urlopy właśnie tutaj. Rozwój Polskiej turystki przełożył się na ilość hoteli, które są dostępne zarówno w mniejszych, jak i większych miastach. Jest ich naprawdę sporo i każdy z nich „walczy” o jak największą ilość klientów. Zobacz, w jaki sposób możesz zareklamować swój hotel i dzięki temu pozyskać większą ilość gości. Wynajmij fotografa wnętrz Dobrze wykonane zdjęcia wnętrz hotelu w Krakowie mogą sprawić, że większa ilość osób zainteresuje się Twoim ogłoszeniem. Jeśli korzystasz ze znanych stron, które pośredniczą w wynajmie noclegów lub też posiadasz własną stronę internetową i prowadzisz social media, to profesjonalne fotografie są podstawą. Warto wynająć specjalistę w tej dziedzinie, który wie jak uwiecznić obiekt oraz jego wnętrze tak, aby zainteresować potencjalnych gości. Obecnie internauci kupują głównie oczami. Z reguły to zdjęcia przyciągają nas do zapoznania się z jakąś ofertą. Dlatego dobre fotografie mogą być Twoim dużym atutem i sposobem na zareklamowanie hotelu. Dzięki estetycznym fotografiom istnieje duża szansa, że Twoje ogłoszenie nie zginie w gąszczu innych. Profesjonalny fotograf wnętrz hotelowych podkreśli atuty Twojego obiektu i ewentualnie ukryje drobne niedociągnięcia. Oczywiście nie chodzi o to, aby maksymalnie przerabiać zdjęcia i prezentować gościom coś zupełnie innego niż w rzeczywistości. Profesjonalista wykona zlecenie z głową i jedynie pokaże Twój hotel z tej lepszej strony i wyeksponuje jego największe atuty, którymi chcesz pochwalić się przed osobami, które szukają pokoju hotelowego w Twojej okolicy. Aktywne działanie w internecie Strona internetowa, pozycjonowanie w wyszukiwarce, regularne wstawianie postów w social mediach oraz kampanie reklamowe to obecnie jedne z lepszych sposobów na reklamowanie hotelu. Jeśli do tej pory byłeś niewidoczny w internecie, to czas to zmienić i wprowadzić aktywne działania w internecie. Obecnie wiele osób szuka noclegów właśnie za pośrednictwem internetu, więc jeśli chcesz, aby odwiedzała Cię większa ilość osób, to musisz wzmocnić swoją pozycję w social mediach oraz innych stronach związanych z wynajmem noclegów. Do promocji możesz użyć zdjęć, które powstały we współpracy z profesjonalnym fotografem. Im będzie ich więcej, tym lepiej, ponieważ będziesz miał kilka różnych fotografii na różne okazje. Z usług fotografa wnętrz możesz skorzystać kontaktując się z Jak pozyskać nowych klientów? Jak nie pozwolić by potencjalni goście musieli zrezygnować z usług Państwa hotelu lub restauracji? W przyszłym roku, podczas Mistrzostw w Piłce Nożnej Euro 2012 spodziewamy się wzmożonego ruchu turystycznego. Z pewnością wśród odwiedzających nasz kraj gości będą również osoby niepełnosprawne. Czy jesteście Państwo gotowi na przyjęcie wszystkich gości? Fundacja Instytut Rozwoju Regionalnego oraz Fundacja Fundusz Współpracy mają zaszczyt zaprosić na konferencję "Jak zdobyć nowych klientów - hotele i restauracje dla wszystkich". Termin: 8 grudnia 2011 r. od godziny do Warszawa, Hotel Mercure Grand, ul. Krucza 28, sala Olimp 1Konferencja jest adresowana do pracowników branży hotelarskiej i restauracyjnej: menadżerów, przedstawicieli działów personalnego i szkoleń, jak i osób pracujących przy obsłudze klienta. Szczegóły dotyczące konferencji oraz zgłoszeń. Zapraszamy!

jak pozyskać klientów do hotelu